研究表明传统的经销商没有准备好迎接电动汽车的冲击

2020-03-03 08:55:57

在最新的电动汽车销售经验和最佳实践研究中,Ipsos RDA发现,经销商往往没有为电动汽车做好准备。 卖还是不卖?? 自从插件销售在2010年底正式启动以来,我们听过很多次这样的故事,而在过去的7年里,时间似乎并没有发生那么大的变化。

Ipsos RDA访问了位于美国最热门电动汽车市场的141家经销商,以了解(平均而言)客户购买插电式汽车的体验与在专用特斯拉商店网络上找到的服务相去甚远。 一些经销商准备促销和销售,但另一些经销商没有,因为在一个品牌内有不一致的经验。 正如人们可能预期的那样,那些没有准备好进行插件运动的经销商没有配备电动汽车的知识,他们的库存是有限的,但他们很高兴仍然试图卖给你一辆ICE汽车-尽管消费者询问它的插件产品。 “即使在同一品牌内,电动汽车购物体验也缺乏一致性,这突出表明需要更好的产品知识和支持,以便有效地将电动汽车定位于美国汽车消费者”Ipsos RDA的研究副总裁Todd Markusic说。 以下是Ipsos RDA的发现: 未准备好的工作人员、不一致的做法以及有限的电动汽车库存和信息 特斯拉的销售人员,考虑到他们的电动汽车专用产品线,散发出对电动汽车的热情,并配备了帮助消费者做出明智决定所需的信息。这不是传统品牌经销商的情况,谁销售电动汽车与其他车辆。在许多情况下,电动汽车销售过程没有与传统的区别,实际上是被动的。库存的可用性,以及店内(从销售人员或营销材料)和在线的关键EV所有权信息,是关切的,并给购物者留下了未回答的问题。 此外,传统品牌经销商的销售过程经验在很大程度上是不一致的。消费者购买特定的电动汽车模式可能有明显不同的经验,从一个经销商到另一个在同一品牌家庭-一个良好的知情,教育和支持,另一个完全缺乏。Ipsos RDA研究公司副总裁托德·马库西奇(Todd Markusic)表示:“电动汽车购物体验缺乏一致性,即使在同一品牌内,也凸显出需要更好的产品知识和支持,才能有效地将电动汽车定位于美国汽车消费者。 Ipsos RDA-电动汽车销售经验和最佳实践研究 这些核心问题往往导致经销商将消费者转移到其他,非EV,模式,他们更舒适的销售。在这些发现中揭示的一个关键问题是一些经销商认为消费者必须准备对他们的电动汽车购物体验期望妥协。这包括期望有限或没有库存的物理评估或选择。许多购物者不再寻找或订购所需的车辆,而是被迫接受现有的东西-包括混合动力车,甚至是汽油发动机的替代品。Van Nieuwkuyk补充道:“试图让购物者远离他们的电动汽车利益,不仅会损害潜在销售的可能性,而且会损害消费者对经销商的信任。 电动车不要走中央舞台 电动汽车不常出现在展厅的地板上,也没有展示或提供营销材料,许多销售这些汽车的经销商没有指定电动汽车销售人员来管理潜在车主的各种问题和关切。“这种对电动汽车购物者的缺乏支持减少了人们的兴趣。

他们很可能会做出电动化的决定“马库斯说。“令人惊讶的是,消费者往往得不到电动汽车试驾车,这是展示其性能益处独特性的关键体验。大多数时候,消费者不得不要求一个“。 据SVP的Mike Van Nieuwkuyk说,Ipsos RDA说: “许多原始设备制造商已将电动汽车引入其产品阵容,在未来几年还将有更多的电动汽车。这项研究的结果可以帮助OEM和经销商建立一个信息丰富和支持性的销售过程,重点是电动汽车所有权的独特要素。 有关研究: ”RDA汽车公司和伊普斯·洛亚蒂的神秘购物活动——世界上最大的这类活动。这项研究于2017年9月和10月进行。这个神秘店项目覆盖了美国10大电动汽车市场的11个电动汽车品牌。益普索商店的EV销售过程-直到,但不包括实际的财务过程。神秘购物者通过完成包含多达50个销售过程属性的记分卡,记录了141个EV销售经销商的购物体验。还对一些神秘商店进行了录像,提供了消费者对电动汽车购物体验的看法的丰富细节。

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